Internetový marketing pre trh B2B v poslednom čase naberá na obrátkach. Globálnu propagáciu nemožno zanedbať, preto sa čoraz viac ponúkajú obchodné služby vrátane franchisingu. Táto oblasť má svoje vlastné charakteristiky, ktoré, ak sa zohľadnia, povedú k výraznému zvýšeniu predaja a následne aj zisku. A zatiaľ čo B2C zákaznícky marketing je dostatočne preskúmaný, o B2B v Slovenskom segmente internetu sa začína hovoriť až teraz.
Autor: Evgeny Dobrinin, obchodný riaditeľ spoločnosti Navicom, oficiálneho ruského distribútora spoločnosti Garmin, vývojára inteligentných nositeľných zariadení.
Obr. 1. Príklad franšízovej reklamy Garmin
Začnime definíciou samotného pojmu B2B marketing. Hovoríme o obchodných modeloch určených na predaj služieb alebo tovaru podnikateľom, ako aj na budovanie siete predajcov. Na druhej strane sa obchodníci zaoberajú ďalším predajom tovaru a služieb jednotlivcom alebo spoločnostiam. Inými slovami, B2B sa vzťahuje priamo na franchisingové ponuky. Správnym prístupom môžete v tejto oblasti dosiahnuť dobré výsledky.
Možnosti propagácie segmentu B2B na internete
Existuje široká škála príležitostí na rozvoj tohto smeru. Takéto nástroje by sa mali brať do úvahy:
– Propagácia vo vyhľadávačoch vytvorením vlastnej webovej stránky alebo vstupnej stránky ;
– Kontextová reklama buď špeciálne navrhnutá webová stránka, alebo sa podobným spôsobom propaguje hlavná webová stránka spoločnosti ;
– B2B zásielky;
– skrytý marketing;
– spolupracovať s blogermi na rôznych platformách.
Pozrime sa na jednotlivé varianty podrobnejšie. Pri používaní propagácie SEO a kontextovej reklamy začínajú odborníci zhromažďovaním kľúčových slov, ktoré sa majú propagovať, napríklad „franchise“. Najúčinnejšími nástrojmi sú systémy ako Google AdWords a Yandex Direct. Toto sú prvé miesta, kde treba začať, pokiaľ ide o kontextovú reklamu. Ak je vaša spoločnosť už populárna, je to optimálne riešenie. Ale v prípade novej služby alebo priekopníckej spoločnosti na Slovenskom trhu by ste mali vytvoriť zoznam kľúčových slov, ktoré potenciálni kupujúci franšíz alebo služieb opíšu svoj vlastný dotaz. Nemusia poznať terminológiu a používajú sa synonymá v jednoduchších slovách.
Mailingové zoznamy alebo e-mailový marketing sú tiež jedným z obľúbených nástrojov propagácie v segmente B2B trhu. nejde o zasielanie spamu, ale o dobrovoľné prihlásenie sa používateľa na zasielanie informácií poštou. Je dôležité, aby bol mailing určený špeciálne pre cieľovú skupinu a cielený na potenciálneho klienta. To zvýši lojalitu k značke a pomôže spotrebiteľom zvyknúť si na výrobok alebo sa zaujímať o franšízu.
Skrytý marketing je zmienka o spoločnosti nie v reklamných materiáloch, ale v osobných referenciách. Na túto metódu sa používajú osobné blogy, fóra a sociálne siete. V tomto prípade je vhodné spolupracovať s blogermi, ktorí nejakým spôsobom súvisia s vaším sortimentom produktov a služieb. Vďaka tomu je možné pritiahnuť pozornosť cieľovej skupiny k franšízam alebo obchodným produktom tým, že v mene ľudí, ktorí ich používajú, hovoríte o výhodách spolupráce s vašou značkou. Prax ukazuje, že skrytý marketing sa v budúcnosti stane jedným z hlavných spôsobov propagácie, pretože otvorenej reklamy je veľa a často skôr odrádza od nákupu, ako k nemu nabáda.
Ryža. 2. Sortiment zariadení Garmin na webovej stránke
Charakteristika internetového marketingu pre B2B:
-
Veľký rozpočet na kontextovú reklamu. Vyplýva to z vysokej ceny za kliknutie, keďže zákazníci B2B zvyčajne kliknú na niekoľko reklám naraz a vyberú si z nich najvýhodnejšiu ponuku.
-
Často sa zaobídete aj bez SEO. Pokiaľ ide o predaj tovaru a služieb v segmente podnikania, zástupcovia malých firiem pri hľadaní ponuky často prechádzajú priamo na 2. až 3. stranu vyhľadávania. Veria, že značky s predraženými službami sú na prvom mieste.
-
Dôraz by sa mal klásť na obsah, webové semináre a mailing listy.
-
Dôležitú úlohu nehrá kvantita a dosah reklamy, ale jej kvalita. Snažte sa budovať lojalitu jednotlivých zákazníkov a zvyšovať dôveryhodnosť značky prezentovaním referencií a používateľsky prívetivou webovou stránkou.
Úspešný príklad digitálneho prípadu spoločnosti Garmin
Výhradný zástupca spoločnosti Garmin v Ruskej federácii „Navicom“ realizoval vývoj vstupnej stránky na propagáciu na internete obr. 3 . 3 . Cieľom vytvorenia webovej stránky bolo zvýšiť počet žiadostí o spoluprácu od potenciálnych partnerov a zvýšiť predaj franšíz.
Obr. 3 Domovská stránka partnerskej vstupnej stránky.
Na splnenie cieľov stránky vývojári vytvorili tri segmenty popísané na stránke, sú to Autorizovaný partner, Prémiový partner, Exkluzívny partner obr. 4
Obr. 4. Popis možností spolupráce na stránke pre franšízantov spoločnosti Garmin
Po identifikácii troch segmentov boli pre každý z nich vybrané kľúčové slová pre vyhľadávače a zaradené do kontextovej reklamy obr.5 . Tvorcovia marketingových kampaní spustili aj retargeting pre návštevníkov stránky a umožnili odosielať e-maily predplatiteľom zo stránky. Reklamy boli následne analyzované a dotazy, ktoré neprinášali potenciálnych zákazníkov, boli vypnuté a namiesto nich boli pripojené nové. Týkalo sa to oblastí, ako je dropshipping, predajcovia atď.d. Obr.6 .
Obr.5 Príklad bannerovej reklamy Garmin s ponukou partnerstva
Ryža. 6 Stránka s možnosťami spolupráce s franšízantmi spoločnosti Garmin
Spoločnosť tiež uplatňuje rôzne stratégie na prilákanie rozhodujúcich osôb, napr. robí z nich ambasádorov značky a dáva im zariadenia na testovanie. Na tento účel bola vytvorená stránka na zber žiadostí o otvorenie franšízovej predajne Garmin prostredníctvom premyslenej reklamnej kampane zameranej na regionálnych podnikateľov, ktorí hľadajú výnosné zdroje investícií obr.7 .
Následne bola spustená reklama s kľúčovými slovami franšízy Garmin v hlavných vyhľadávačoch. Pre reklamnú kampaň marketingové oddelenie spoločnosti Navicom pripravilo špeciálne vybrané požiadavky, ktoré sú medzi cieľovou skupinou najobľúbenejšie.
Veľká pozornosť sa na stránke venuje výhodám spolupráce v rámci franšízy pre podnikateľov. Patrí medzi ne právo používať ochrannú známku, vypracovanie návrhu predajnej plochy, osobný manažér, pohodlná návratnosť investície, bezplatné školenie, záruka dostupnosti celého sortimentu, ochrana skladu.
Obr.7 CBP na stránke pre potenciálnych partnerov spoločnosti Garmin
Partnerov prilákala nielen kompetentná marketingová stratégia, ale aj samotný návrh high-tech značky Garmin pre franšízantov, ktorý je v mnohých bodoch výhodnou a sľubnou príležitosťou na začatie nového podnikania. Osobitná pozornosť v ponuke pre predajcov na stránkach webovej stránky je venovaná opisu výhod Slovenskách predajní Garmin, ktoré sú jedinečnosťou týchto predajní. V skutočnosti ide o prvú oficiálnu obchodnú halu legendárnej americkej značky v Európe, ktorá je schopná zabezpečiť úplné dodržiavanie všetkých tradícií, záruk a služieb značky. „Každému kupujúcemu poskytujeme bezkonkurenčné podmienky nákupu a popredajnej podpory produktov Garmin. Formát predajne poskytuje priestrannú predajnú plochu, kde je verejnosti k dispozícii celý sortiment značky, od automobilových a námorných navigácií až po príslušenstvo a potrebný softvér a kartografiu,“ – takto znie USP.
Obr. 8. Príklad franšízovej reklamy Garmin
Výsledkom celého komplexu opatrení, vrátane vývoja dizajnu a štruktúry vstupnej stránky, kompetentnej stratégie digitálnej propagácie, obsahu webovej stránky na predaj, bolo niekoľko desiatok žiadostí o spoluprácu od potenciálnych partnerov, ako aj viac ako osem desiatok zmlúv s pozitívnou dynamikou rastu objemov.
Výsledkom účinných opatrení prijatých v oblasti vývoja a textov samotnej vstupnej stránky, ako aj kontextovej reklamy na internete bola úspešná reklamná kampaň franšízy Garmin.
Za najdôležitejší výsledok vytvorenia značky a sprievodnej digitálnej kampane treba považovať zdvojnásobenie dodávok produktov Garmin a následne podobné zvýšenie zisku spoločnosti. Tento prípad možno považovať za úspešný príklad rozvoja kanálov a predaja prostredníctvom otvorenia predajných miest s využitím moderných marketingových nástrojov, konkrétne internetu.
Ahoj! Mohol/a by si mi prosím povedať, aké konkrétne výhody má B2B (business to business) marketing na internete na príklade digitálneho prípadu spoločnosti Garmin? Ďakujem!